HETEDIK jó hír: a közlésed értelme a kapott válaszban van

Bizonyára veled is előfordult már, hogy

adott szándékkal valamit kommunikáltál egy másik ember felé,

majd az ő reakciójából rájöttél, hogy a szándékodból semmi nem ment át.

Kiadsz egy feladatot egyik munkatársadnak. Elmagyarázod, a végén megkérded:

“- Érted?”

“- Igen.”

Két nap múlva újból leültök, megnézed mire jutott, és rádöbbensz, hogy nem az az eredmény készült el, amit vártál. Úgy érzed, két nap munkáját ki lehet dobni az ablakon, és az egészet előlről kell kezdeni. Nyilvánvaló, hogy amit a feladat kiadása közben át akartál adni neki, az “nem ment át”.

Más helyzet.

Az irodádból kimész valamiért, közben a folyósón összefutsz két kollégával, akik egy számodra fontos projekten dolgoznak. Teljesen lazán, csak egy kicsit lassítva nyugodt hangon rákérdezel:

“- Sziasztok, hogy halad a projekt?”

Mire egyikük, kissé idegesen:

“- Halad, de kérlek ne csesztess már megint!”

Nem pont erre a válaszra vártál…de a válaszból rájöttél, hogy a kolléga nem szereti a gyakori rákérdezést. Tény, hogy nem is vártál egy ilyen folyósói találkozás során teljes áttekintést a projektről. Inkább csak lehetőséget akartál adni a kollégáknak, hogy már most jelezzék neked, ha szükségük van a segítségedre. Mert hát…neked fontos az a projekt! Sebaj, majd áttekintitek a haladást a heti projekt megbeszélésen.

Vagy párkapcsolat.

Szólsz a párodnak: “- Tennél nekem kérlek egy szívességet?”

Ő erre felkapja a vizet: “- Minek nézel engem, egy munkatársnak, akinek feladatokat tudsz delegálni?!”

Azt vártad volna, hogy vagy nyugodt hangon hárítsa, mert nagyon elfoglalt, vagy kérdezzen rá, hogy miről lenne szó. A válasza alapján rájöttél, hogy a saját mentális térképén ő most nem találja a neked nyújtható segítség lehetőségét. Sőt, arra is rájöttél, hogy ő most nagyon nem tud kapcsolódni veled (mert talán magával sem).

És van még ezernyi példa, munkahelyi, családi és egyéb emberi kapcsolatokból egyaránt.

Talán nem újdonság: bármit is kommunikálsz, azt a másik fél a maga sajátos módján fogja értelmezni.

Ez az oka annak, hogy sokszor nem érted, a másik fél miért reagál úgy, ahogy. Azért, mert ő a saját mentális térképe alapján értelmezi, amit észlelt, és nem a te mentális térképed alapján.

Ezt jelenti G.B. Shaw mondása, mely szerint:

“A kommunikációval kapcsolatos legnagyobb probléma az illúzió, hogy megtörtént.”

Ebből az következik, hogy addig kell oda-vissza kommunikálni, amíg meg nem győződtél arról, hogy a másik fél tényleg megértette, amit közölni akartál.

Egy emberrel akkor tudsz jól bánni – akkor tudod őt pozitívan, hatásosan befolyásolni, meggyőzni és motiválni -, ha megismerted az ő belső világát: az értékeit, a motivációit, a hitrendszerét stb. Ezek részei az ő belső, mentális térképének. Akkor tudsz hatásosan kommunikálni valakivel, ha tudod, hogy mely elemek azok a másik fél mentális térképén, amikhez a kommunikációdat igazítanod szükséges.

Tehát ha valakivel szemben hatásosan akarsz kommunikálni, akkor fontos megismerned az illetőnek a belső mentális térképét.

Ehhez nem elég egyoldalúan mondani, hanem tudni kell a másikat meg is hallgatni.

Akik fenti elvet még nem értik, azok szoktak csodálkozni, hogy “dehát én mondtam neki, ő mégsem….! Nem értem!”

Egy emberrel ugye két szinten kell tudni kommunikálni.

Őszintén.

És az ő szintjén.

Más szóval: az ő mentális térképének a figyelembevételével.

A beszélő botja

Stephen Covey amerikai menedzsment guru írja A 8. szokás című könyvében, hogy a kommunikációs illúziót az indián törzsfőnökök a következőképpen kerülik el:

Amikor összejönnek a minden évben megrendezésre kerülő Törzsfőnökök Tanácsán, mindenkire sor kerül, hogy az elképzeléseit megossza a többiekkel. Amikor valakire sor kerül, az kezébe veszi “a beszélő botját”. Ez egy kimondottan erre a célra készített bot, ami azt jelképezi, hogy csak annak van joga a saját gondolatait kifejteni, aki ezt a botot a kezében tartja. Mindaddíg, amíg ő úgy nem dönt, hogy egy más törzsfőnöknek továbbadja a botot, neki és csak neki van joga a saját gondolatait kifejteni. A többiek ez alatt az idő alatt azon vannak, hogy a beszélőt megértsék. Ezért figyelnek és, ha kell, visszakérdeznek. De egyszerre mindig csak egy valaki.

Amikor a botot kezében tartó törzsfőnök befejezte a mondanivalóját, még mindig magánál tartja a botot. Ekkor az következik, hogy mindegyik jelenlévő törzsfőnök elmondja a saját szavaival, hogy mit értett meg abból, ami elhangzott. Ha a beszélő visszaigazolja neki, hogy igen, jól értette, akkor egy következő törzsfőnök mondja el, hogy ő mit értett az elhangzottakból. Sőt, ha szükséges, kérdéseket is feltesz a beszélőnek. A beszélő válaszol neki, pontosítja a mondanivalóját, és azon van, hogy a lehető legérthetőbben fejezze ki magát. És így tovább. Mindaddig, amíg az elhangzottakat tisztázó beszélgetés kettejük között azzal nem zárul, hogy a beszélő meggyőződik arról, hogy a másik őt teljesen megértette.

Ezután a hallgatóságnak egy másik tagja következik, hogy elmondja, ő mit értett meg abból, amit a botot kezében tartó törzsfőnök mondott.

És zajlik ez mindaddig, amíg a beszélő meg nem győződik arról, hogy minden jelenlévő teljesen megértette őt.

Ekkor, és csak ekkor adja át a botot egy következő felszólalónak. Ekkor a fenti folyamat megismétlődik.

És csinálják ezt mindaddig, amíg mindenki sorra nem került, és mindenki mindenkit meg nem értett.

Igen, fogod a fejed, hogy ez iszonyú sok időbe telik. Igen, ilyen sok időbe telik létrehozni olyan ütőképes egységet egy csapaton belül, egy cégen belül, amiről a legtöbb cégvezető csak álmodik.

Következtetés, avagy mi ebben a jó hír?

Az a jó hír, hogy a másik fél válasza magában hordozza azt, hogy neked mit kell változtatnod a kommunikációdban ahhoz, hogy az üzenetet a másik fél úgy értse, ahogy azt te akarod, hogy ő értse.

Ha a másik fél idegesen reagál a te nyugodt hangon feltett kérdésedre, akkor érdemes feltenned magadban a kérdést, hogy vajon abban, ahogyan kommunikáltál, mi volt az, ami kiválthatta a másik félben az idegességet, és a folytatásban ezen változtatni. Lehet, hogy nem veszed észre, hogy te magad is ideges vagy, és ez megnyilvánul abban, ahogyan beszélsz.

Ha azzal, amit közöltél, nem érted el a kívánt hatást, akkor:

• Lehet, hogy előbb ki kell puhatolnod a másik ember hangulatát, és azt, hogy most pont mi zajlik benne.
• Lehet, hogy előbb közös hullámhosszra kell kerülnöd vele.
• Lehet, hogy előbb időt kell hagynod neki, hogy teljesen rád tudjon figyelni.
• Esetleg a testbeszédedben, vagy a hanghordozásodban kell valamit változtatnod.

Fontos belátnod, hogy a másik nem “hülye”. Mindössze az történik, hogy ő a saját mentális térképe alapján értelmezi a te kommunikációdat. Annak érdekében, hogy elérd nála, hogy helyesen tudja értelmezni a te üzenetedet, a kommunikációdat az ő mentális térképéhez kell igazítanod.

Vezetőként muszáj felelősséget vállalnod azért, hogy a dolgok olyan irányba haladjanak, amilyen irányba szeretnéd, hogy haladjanak. Neked kell úgy kommunikálnod, hogy a másik megértse. Ehhez természetesen kell egy jó adag türelem, empátia, és főleg emberismeret. Ez is kell ahhoz, hogy bőségszemléletű vezetővé válj, aki a munkatársainak ilyen szintű egységére építve képes biztosítani vállalkozása növekedését.

HATODIK jó hír: nem tudsz nem kommunikálni

Mindig kommunikálsz. Nem is elsősorban a szavaiddal. Kommunikálsz a testtartásoddal, a mimikáddal, a gesztusaiddal, a hangod jellemzőivel. Sőt, az öltözékeddel, és azzal is, hogy milyen emberekkel veszed körül magad!

Tudatosan vagy sem, mások mindig észlelik a fentieket, és azok alapján feltevéseket alkotnak arról, hogy hogyan érzed magad, mit gondolsz, mik a szándékaid, és várhatóan mit fogsz tenni.

Van olyan, hogy azzal küldesz egyértelmű üzenetet, hogy nem mozdulsz meg, nem szólalsz meg, csak nézel.

Tárgyalópartnered érkezik hozzád. Az is küld egy üzenetet, hogy azonnal fogadod, vagy várnia kell rád. Az  is, hogy megkínálod valamivel, és az is, hogy nem.

Az is küld egy üzenetet az embereidnek, hogy időközönként leülsz velük egy négyszemközti beszélgetésre, és őszintén érdeklődsz irántuk. Az is, ha nem.

Azzal is kommunikálsz, amikor valaki provokálni próbál, de te tudatosan nem reagálsz.

Azzal is, amikor valaki neked szegez egy direkt kérdést, és te megszólalsz ugyan, de kikerülöd a direkt választ.

Legyél tudatában, hogy mindig kommunikálsz, és a kommunikációdnak az értelme legalább annyira függvénye a kontextusnak, mint annak, hogy mit mondasz és mit nem.

Mindig két szinten kommunikálunk

Egyik a tartalmi szint. Az, amit szavakba öntünk.

A másik a viszony szint. Úgy is hívjuk, hogy metakommunikáció. Vagy kommunikáció a kommunikációról. Azt mondja meg, hogy hogyan kell értelmezni a tartalmi szintet. Ezt a nonverbális kommunikációból olvassuk ki: a testtartásból, gesztusokból, mimikából, hanghordozásból stb.

Tudnod kell, hogy a kommunikáció tartalmát nagyobb arányban hordozza a viszony szint, mint a tartalmi szint. Ez azt jelenti, hogy ha azt mondom, hogy “A”, de a nonverbális kommunikáció azt üzeni, hogy “B”, akkor a B-t hiszed igaznak.

Sőt, egyes kutatások szerint a kommunikáció tartalmának eloszlása a következő:

• szavak  – 7%
• hang – 38%
• testbeszéd – 55%

Feltűnően kevés a szavak jelentősége a kommunikációban!

Akkor is kommunikálsz, amikor egyedül vagy

Ilyenkor önmagaddal kommunikálsz. (Vicces, nem vicces, én ezt néha hangosan csinálom.)

Van, hogy kedvesen beszélsz önmagadhoz, és van, hogy durván kritizálod magadat. Kutatások szerint többször folytatunk önmagunkkal negatív, romboló, mint kedves és bátorító párbeszédet. Jó eséllyel nem lennénk barátok olyan valakivel, aki úgy beszélne velünk, ahogy azt mi tesszük magunkkal.

Erre azért fontos jobban odafigyelni, mert az agyunk nem tud különbséget tenni a között, ami igaz, és ami nem. Van elég, stresszre okot adó történés odakint, a külvilágban, nem érdemes ezt még az önmagunk felé irányuló negatív kommunikációval is tetézni.

És mitől jó hír az, hogy nem tudsz nem kommunikálni?

Attól, hogy tudatos megfigyeléssel jobb emberismerő leszel. Az üzleti életben, de főleg mások vezetőjeként ez kötelező.

Emberi kapcsolatokban óriási előny, ha helyesen tudod értelmezni mások kommunikációját. Az is, ha valakinek a mozdulataiból, gesztusaiból meg tudod tippelni, hogy aaz illető később milyen eséllyel mit fog tenni.

Bizonyos kérdésekre kétféle válasz létezik: egy szalonképes, és egy igazi. Emberek sokszor a szalonképes választ adják. Minél jobban olvasol a nonverbális jelekből, annál nagyobb eséllyel tudod megtippelni, hogy valaki nem az igazi, hanem a szalonképes választ adta.

Ugyanilyen fontos odafigyelned a saját kommunikációd kongruenciájára. Kongruens kommunikáció azt jelenti, hogy a kommunikációd tartalmi szintje (a szavaid) összhangban van a kommunikációd viszony szintjével (azaz a nonverbális részével: a testbeszéddel, a gesztusokkal, a hanghordozással stb.). Ez az, amikor “A”-t mondasz, és a nonverbális jelekkel is azt üzened, hogy “A”.

Ha mást mondasz, mint amit gondolsz, azt tudattalanul közvetíteni fogod bizonyos nonverbális jelekkel. Ha a másik fél jó emberismerő, ezt “leveszi” rólad, és oda a hitelességed. Ha bőségszemléletű vezető akarsz lenni, akiben az emberei feltétel nélkül megbíznak, és őt feltétel nélkül követik, akkor ezt nem teheted meg.

Ugyanazt mondani, mint amit gondolsz nem azt jelenti, hogy empátia és tapintat nélkül mindig direktben kimondod, amit gondolsz. Azt jelenti, hogy teljes lényeddel beállsz az üzenet mögé, amit kommunikálsz, és közben figyelembe veszed a másik fél érzéseit, sőt, teljes lényét, és kommunikációdat ehhez igazítod.

Fentieknek fontos tudatában lenned, mert ha nem csak növekedést akarsz vállalkozásodban, hanem egyre jobb életminőséget is akarsz teremteni magadnak, akkor kiváló vezetőjévé kell válj az életednek, a vállalkozásodnak és a munkatársaidnak is. Ehhez pedig elengedhetetlen, hogy kiváló kommunikátor legyél – másokkal és önmagaddal is.

ÖTÖDIK jó hír: rendelkezel minden belső erőforrással, amire szükséged van

Ezt úgy kell érteni, hogy nincs erőforrások nélküli ember, csak erőforrás-hiányos állapot van.

Ezt könnyen beláthatod, hogy így van.

Például amikor nagyon meg kéne tenned valamit, de nem sikerül rávenni magad, hogy megtedd.

Mondjuk valakit felhívni telefonon. Ugye nem állítod, hogy nincs meg minden erőforrásod egy telefonhívás kezdeményezéséhez? Nem csak, hogy a mobilod fel van töltve, de tudod kezelni az érintőkijelzőt, van kezed, vannak ujjaid, azokat tudod mozgatni, van füled, van szád, tudsz beszélni…és mégsem hívod fel. Erőforrás-hiányos állapot.

Vagy begyakorolt dolgok, amik tét nélküli helyzetben nagyon jól mennek, de éles helyzetben nem tudod kihozni magadból.

Mondjuk vizsga. Tanultál, felkészültél, minden esélyed átmenni. És amikor oda kerülsz, nem jut eszedbe a válasz. Pedig tudod, hogy tudod. Az erőforrás – a tudás, a válasz – benned van. Csak nem tudod felidézni. Erőforrás-hiányos állapot.

Nemet mondani. A képesség (az erőforrás) megvan benned: tudsz nemet mondani a gyermekednek, a házastársadnak. De nem tudsz nemet mondani mondjuk egy nálad idősebb munkatársadnak. Erőforrás-hiányos állapot.

Vagy a képzeleted. Számtalanszor megtapasztaltad, hogy az emberi képzelet korlátlan. A két füled között abszolút és korlátlan szabadságod van elképzelni bármit. Főleg, amikor meditatív állapotban vizualizálsz. Ilyenkor érzed a benned rejlő, és a külvilágban is meglévő bőséget. De amikor elkezded tervezni vállalkozásod középtávú jövőjét, akkor képtelen vagy elképzelni, hogy meg tudnád duplázni az árbevételt, és ennél jóval kisebb növekedésre készítesz tervet. Pedig elképzelni a duplázást, és erre tervezni – ehhez ugyanúgy minden erőforrásod megvan. (A terv végrehajtása már más kérdés, de a tervezéshez minden erőforrásod megvan.) Az ok: túlzott racionalitás, minden apró lépést, minden – a tervezés idején még nem látható – erőforrást, lehetőséget előre látni akarsz. Erőforrás-hiányos állapot.

Hadd emlékeztesselek arra, hogy új, téged nagy mértékben segítő erőforrásokat és lehetőségeket csak úgy fogsz találni, hogy elindulsz a cél felé.

Hogy mik okozzák az erőforrás-hiányos állapotot?

Nem megfelelő “programok”, amiket futtatsz magadban. Ha önmagadat egy számítógéphez hasonlítod, akkor a hardver tökéletesen működik. A hardver, mint erőforrás ott van. Csak a program – a szoftver – az, ami a nem megfelelő eredményt szállítja.

Mi ennek az oka? Elsődlegesen múltbeli tapasztalások, amik meghatározzák a jelen történéseinek sokszor téves értelmezését.

Ez a következőképpen történik:

Érzékszerveiden keresztül észlelsz valamit. Látsz, hallasz dolgokat.

Ezt értelmezed valamilyen módon.

Az értelmezés miatt érzed magad valahogy.

Emiatt az érzés miatt indul el a nem kívánatos program: halogatás, csőlátás, kreativitás hiánya, belső kétségek, állandó “lovaglás” ugyanazon a problémán, negatív attitűd, felelősség hárítása, önsajnálat, áldozat-szerep stb.

Ilyenkor fontos, hogy tudatosítsd magadban, hogy messze több lehetőséged van újat alkotni és létrehozni, mint adott pillanatban azt érzed. Mint amikor egy gyerek szobájának a padlójára ki van szórva egy nagyon nagy kupac lego:

NEGYEDIK jó hír: az elméd és a tested ugyanannak a rendszernek a részei

Sőt! Oda-vissza hatnak egymásra. Ezt könnyen meg tudod figyelni.

Egy benned erős negatív érzelmet kiváltó gondolatra tested is észrevehetően reagál: megugrik a pulzusod, összeszorul a torkod, kiver a veríték, de akár hirtelen az asztalra is csaphatsz.

Nagyon pozitív hír esetén pedig felugorhatsz a székből, és a szobában körbeugrálva örömmámorban kiabálhatod, hogy “Jessz, jesssz, jesssz!”

A reakciók többsége persze nem ilyen extrém, de akkor is meg lehet figyelni őket. Ahogy egy nap során váltakoznak benned a feszültség, a nyugalom, az aggodalom, az elégedettség vagy elégedetlenség érzései, úgy tükröződnek ezek (sokszor alig  észrevehetően) a külvilág által észlelhető non-verbális jelekben: a testtartásodban, a gesztusaidban, a mimikádban, a hanghordozásodban.

A tested is meg tudja határozni, hogy milyen gondolatok és érzések kapjanak teret az elmédben. Aki szokott sportolni, tudja jól: a testmozgás közben felszabadult endorfinok, a szerotonin, az izmok tónusa mind elősegítik, hogy pozitív érzések és pozitív gondolatok uralkodjanak az elmédben.

Próbáld csak ki: állj fel, rogyaszd be a vállaidat, hátadat görbítsd be, hajtsd le a fejed, nézd a lábfejedet, szádat görbítsd lefelé. Most próbálj valami vidámra gondolni, és próbálj vidám lenni. Na?

Amint ezt leírtam, rádöbbentem, hogy az okostelefonok nézése közben fejünk többnyire le van hajtva… Hm. (Van egy nem éppen vidám jóslatom, hogy a gerincgyógyászoknak – gyógytornászoknak, sebészeknek – az emberek gerincének nyaki szakaszával sok munkájuk lesz a jövőben…)

Vagy: húzd ki magad (hasat be, melledet ki), kétoldalt vízszintesen tárd szét a karjaidat, tenyered nézzen felfelé, fejedet kissé hátrahajtva nézz srégen felfelé. Vegyél egy mély levegőt, és mosolyogj. Most próbál szomorú lenni, idézz fel valamilyen szomorú eseményt az életedből. Na?

Nem nehéz megfigyelni a mindennapok során, hogy az elme és a test oda-vissza hatnak egymásra.

Hogy ez mitől jó hír?

Attól, hogy ezt a tényt tudatosan alkalmazva sokkal céltudatosabban tudsz kommunikálni,  azaz

• könnyebben meg tudod teremteni a kommunikációd kongruenciáját (amikor a testbeszéded és a szavaid összhangban vannak),
• nagyobb összhangot tudsz teremteni másokkal,
• könnyebben meg tudsz érteni másokat,

és ezek előfeltételei annak, hogy

• könnyebben meg tudd magad értetni másokkal, és
• könnyebben tudj másokat meggyőzni valamiről, és
• könnyebben tudj másokra pozitív módon befolyást gyakorolni.

Nem csak a szavaiddal. Nem is csak a testeddel. Hanem a teljes lényeddel.

Ez azért fontos, mert mások vezetése nem más, mint kommunikáció.

Amint azt a világhírű amerikai menedzsment guru, Stephen Covey mondta – idézet “A nyolcadik szokás” című könyvéből:

“A vezetés kommunikáció az emberek értékes mivoltáról, a bennük rejlő potenciálról olyan módon, hogy azt meg is lássák magukban.”

Hát ezért jó hír az, hogy a tested és az elméd ugyanannak a rendszernek a részei.

Minél jobban kommunikálsz – a teljes lényeddel -, annál jobb vezető vagy, és annál jobban fog növekedni vállalkozásod.

HARMADIK jó hír: ha egy ember meg tud valamit csinálni, akkor te is meg tudod tanulni, hogy megcsináld

És valóban! Tudsz olyan teljesítményről, eredményről, amit kerek e világon egy, és csak egy ember tudott felmutatni?

A sportban talán még találunk ilyent: nagyon bonyolult ugrás műkorcsolyában, amit eddig a világon csak egy műkorcsolyázó tudott hibátlanul bemutatni. Mondom: eddig (de nem biztos, hogy van ilyen).

Vagy világrekord bizonyos sportágban, amit egy sportoló tart évek óta. Bár ilyenre is sokszor láttunk trónfosztást: előbb-utóbb jött valaki, aki egyszercsak túlszárnyalta az előző világbajnok sok évig fennálló rekordját.

Egyébként is, az időben mért teljesítmények esetében, amikor egy vagy két századmásodpercen múlik az első hely, szerinted van jelentős képességbeli különbség az első, és a második helyezett között? Szerintem nincs. Amit az első helyezett tud, azt mind tudja a második is. Mindketten megtanulták.

De ez a sport volt. Most maradjunk a vállalkozásod építésénél.

Szerinted van olyan képesség és teljesítmény, amit az üzleti életben valaki más már felmutatott, és te ne tudnád megtanulni, hogy előbb-utóbb azt te is fel tudd mutatni, el tudd érni?

Ha másoknak sikerült

• megalkotni egy érzelmekkel telített, kristálytiszta és vonzó jövőképet,
• felfedezni a saját küldetésüket, ami egységes irányba foglalja össze az illető vágyait, érdeklődéseit, értékeit és erősségeit, és ez szenvedéllyel hajtja őket előre,
• megtanulni lazán beszélni több száz ember, és videókamera előtt,
• önbizalmat kifejleszteni egy olyan területen, ahol korábban önbizalom tekintetében a bányabéka feneke alatt érezte magát,
• stratégiát alkotni, abból stratégiai célokat származtatni,
• azok eléréséhez szükséges eszközöket és forrásokat beszerezni,
• többkörös tárgyalási sorozat során önmaga számára nagyon előnyös üzleti feltételeket kialkudni,
• kialakítani a saját vállalkozás céljaihoz optimális marketing és értékesítési folyamatokat,
• felépíteni egy ügyfélmegtartó ügyfélszolgálatot,
• vezetőket képezni,
• nemet mondani lazán és könnyedén, bárkinek,
• kitartani a nehézségek ellenére is,
• visszafizetni a kölcsönbe vagy hitelbe kapott pénzt,
• a teljes padlóra kenődés után felállni, és nulláról mindent újrakezdeni,
• a múlt tapasztalataiból tanulva továbbmenni, és elérni a vágyott sikert,
• és mindeközben embernek maradni,
• úgy, hogy élete minden területén is megteremti az egyensúlyt,

akkor ezekben – és bármi másban – te miért ne tudnál fejlődni, és előbb-utóbb elérni a vágyott sikert?

Ezt már sokszor leírtam: minden újszerű célod elérése egy fejlődési folyamat. A cél megvalósítása közben te magad fejlődsz abban, hogy mozgósítsd magadból a szükséges fizikai, mentális, érzelmi és lelki erőforrásaidat olyan egyedi módon, amilyen módon azokat eddig még nem tanultad meg mozgósítani.

A fejlődési folyamat sok mindent jelenthet. Jelentheti a testi éntudatosságod fejlődését, hogy a testbeszéd nyújtotta lehetőségeket  emberekkel való kommunikáció során tudatosan kiaknázd. Jelentheti üzleti modellek elméleti megértését. Jelentheti az intuíciód fejlődését. Vagy akár egy, vállalkozásod építésében fontos szerepet játszó eszköz használatának elsajátítását.

Sőt! Jelentheti egy gátló érzelem semlegesítését, és behelyettesítését egy téged támogató, segítő érzelemmel.

Miért ne lenne lehetséges neked, hogy vállalkozásod bevételét megduplázd, sőt megtriplázd? Hát, ha ez nem lenne lehetséges és megvalósítható mindenki számára, akkor nem lennének ezrével több tíz, sőt, több száz alkalmazottat foglalkoztató kis- és középvállalkozások, amelyek az alapításuk óta eltelt akárhány év alatt már többször is megduplázták az árbevételüket.

És akkor a multinacionális méretűvé növekedett kisvállalkozásokról még nem is tettem említést.

Ez persze nem feltétlenül csak egy ember eredménye, de mindig van egy valaki, aki szíve-lelke egy vállalkozásnak, aki forrása annak, és aki kristálytisztán tudta, hogy mit akar, és azt miért akarja.

Ez a valaki a saját vállalkozásodban pont te vagy.

Lehet, hogy arra még soha nem gondoltál, hogy azt, hogy kételkedj önmagadban, önmagad értékességében, valamikor szintén megtanultad? Ha a kételkedést képes voltál megtanulni, akkor miért ne lennél képes megtanulni most azt, hogy bízz magadban, a fejlődési képességedben, a benned rejlő végtelen bőségben?

Hogyne lennél képes rá. Ez is csak egy tanulási, fejlődési folyamat.

Vedd észre, hogy azt is megtanultad, hogy félj valamitől (magasság? repülés? nyilvános beszéd? hitelt felvenni? valakinek visszajelzést adni?). Az a félelem egy tanulási folyamat eredménye volt. Ha a félelmet megtanultad, akkor ugyanúgy meg tudod tanulni a bátorságot, és azt is, hogy az a félelem elmúljon.

Szóval hol vannak a korlátok? A téged legdurvábban korlátozó korlátok a fejedben vannak, sehol máshol.

Bármit is szeretnél megvalósítani, a helyes hozzállás az, hogy

MÁSODIK hír: a tapasztalatnak van egy struktúrája

A múltban szerzett összes tapasztalásod el van benned raktározva. Minél erősebb érzelem kísért egy adott múltbeli tapasztalatot, az annál határozottabb lenyomatot hagyott benned.

Avagy hogyan viszonyulj az előre nem látható, kiszámíthatatlan tényezőkhöz?

Történtek már veled is nem kívánt, kellemetlen – esetenként nagyon fájdalmas – dolgok? És döbbentél-e rá utólag, hogy ha valamilyen információ a birtokodban lett volna, akkor ez a fájdalmas esemény elkerülhető lett volna?

A régóta fejlesztett szoftvered a mindent eldöntő bemutatón lefagy.

Egyik legjobb embered minden előjel nélkül és hirtelen felmond.

Egy számodra ismeretlen új technológia üzembe helyezésével a konkurencia gyorsabban és hatékonyabban tudja kiszolgálni az ügyfeleit, így egyre nagyobb piacra tesz szert – a te rovásodra.

Vagy egy projektbe csak a lelkesedésed alapján vágtál bele, ahhoz, hogy az erőforrásaid ne tartsanak ki , és ne tudd végigvinni az egészet?

Amikor egy ilyen történésnek az oka kiderül, az ember a homlokára csap: „Ó, ha én ezt tudtam volna!” De hát nem tudtad…így nem is tudtál tenni ellene semmit.

Ugye milyen jó lenne egy mindent előre megjósolni képes csodagép? Ilyen sajnos nincs. Vannak viszont tapasztalt tanácsadók, akiknek a tanácsaiból sokat nyerhetünk. Feltéve, ha…

Egy ember két napja víz nélkül, iszonyúan kiszáradva már alig vánszorog a sivatagban….arra jön teveháton egy beduin. Emberünk megörül:
– Vizet!… Szomjan halok…kérlek adj vizet!

A beduin:

– Nagyon sajnálom effendi, vizem nincs, de nézze milyen szép nyakkendőket kínálok Önnek: van tevés, pálmafás, homokdűnés és oázismintás is. Válassz effendi egy nyakkendőt!

Emberünk nem hiszi el, amit hall, még egyszer megpróbálja elmagyarázni, hogy neki víz kell, de a beduin váltig csak a nyakkendőket ajánlgatja. Végül feladja, legyint, és elcsigázottan továbbindul…

Később megint szembejön egy beduin teveháton, és megismétlődik az előző jelenet. Ő vizet kér, a beduin azt nem tud adni, viszont egész nyakkendő arzenált mutogat neki, hogy bátran válasszon közülük…neki már tevepata mintás nyakkendője is van.

Emberünk tovább vánszorog, és egy órával később megint jön egy beduin, tőle is vizet kér, de az is csak a nyakkendőit dicséri, és ajánlja megvételre emberünknek. Emberünk rezignáltan legyint, és tovább vonszolja magát…

Már jártányi ereje is alig van, amikor megpillant a távolban egy oázist. Felcsillan a szemében a remény, és amint közeledik, látja, hogy egy gyönyörű, kerítéssel körülvett luxus szálloda van az oázisban. Még közelebb érve zenét hall, majd meglátja, hogy a kerítés mögött elegáns öltözékben mindenféle ember szórakozik a pálmafák és napernyők árnyékában – esznek-isznak koktéloznak, pincérek hajlonganak, és nagyon jó a hangulat!

Odaér a kapuhoz, már-már összesik, be szeretne menni, de egy fegyveres őr az útját állja:

– Sajnálom uram, ide csak nyakkendővel lehet bemenni.

Jártam így én is, hogy jószándékkal adott tanács megfogadása helyett ragaszkodtam a magam igazához. „Igazam volt” – csak az eredménye nem tetszett.

Sokszor tapasztaltam hozzám forduló vállalkozóknál is, hogy annyira rá vannak kattanva egy elképzelésre, hogy nem látják meg még azokat a nyakkendőket sem, amiket kimondottan az orruk előtt lobogtattam meg. Pedig ők kérték, hogy mutassak nekik nyakkendőt…

És mindez maximálisan rendben van. Kényszeríteni senkire nem lehet semmit. Mindennek megvan a maga helye és ideje.

Amikor a diák készen áll, a tanár megjelenik. Azaz, amikor készen állsz fejlődni, a fejlődési lehetőség is nagyon gyorsan meg fog jelenni.

Amíg nem állsz készen, addig marad az erőlködés.

Az élet – és sok szempontból vállalkozásod építése is – kicsit olyan, mint egy “kösd össze a pontokat” feladat a számokat már ismerő kisgyermekeknek:

Előre haladva kötöd össze a pontokat, és nem tudod mi lesz a végeredmény. A végeredmény fokozatosan alakul ki, és a teljes képet csak az utolsó pont elérésekor kapod meg:

A teljes életedre vonatkozóan természetesen nem lehet mindent előre tudni. Nagyon sokszor a vállalkozásodban sem.

Azaz nem látod az összes, összekötésre váró pontot. De haladni akkor is kell, a következő pontot akkor is keresni kell.

Akárhányszor is akadsz el, akárhányszor ér veszteség, akárhányszor csalódsz, és kerülsz padlóra, ha erős válaszod van arra, hogy miért, ha van kristálytiszta, lelkesítő jövőképed, és hozzá végrehajtható vezetői stratégiád, akkor, ha továbbhaladsz, és tovább keresed a pontokat, az általad összekötött pontokból garantáltan valami nagyon izgalmas és szép fog kikerekedni.

Akár egy síelő maci is…

Azért, hogy irányban tudd tartani vállalkozásodat és ha kell, időben tudj korrigálni

Tudtad-e, hogy egy repülő a repülés időtartamának 99%-a alatt nem tökéletesen a megcélzott repülőtér irányába repül?

És mégis tökéletesen landol a célállomás számára kijelölt leszállópályáján…

Ezt úgy tudja megcsinálni, hogy a repülés során a megfelelő visszajelzésekre építve folyamatosan korrigálja az irányt.

Vagy a robotpilóta korrigál, vagy a kapitány.

Azon adatok alapján történik a korrekció, amit a földi radarok, illetve a földi irányító személyzet közvetít a repülőre.

Menet közben.

Gondolkozz ugyanígy a vállalkozásodban kitűzött célok tekintetében is

Vállalkozásod bármely területén kétféle mérőszámot lehet meghatározni.

Az egyik a célt, az eredményt méri.

A másik a célhoz vezető tevékenységeket.

A célhoz vezető tevékenységeket azért fontos mérni, hogy időben közbe tudj lépni, ha azt látod, hogy a tevékenységek nem a kitűzött cél felé visznek.

A célhoz vezető tevékenységek mérésével a tevékenységek részeredményeit méred, amelyekből összeáll a végső cél. Amíg a megfelelő részeredmények nem születnek meg, addig arra sem számíthatsz, hogy a végső cél “össze fog állni”.

Példa: értékesítés

Az eredmény, amire elsősorban kíváncsi vagy: hány új ügyfeled lett az elmúlt hónapban, hány új üzletet kötöttél. Ebből a bevételek alakulását is megismered.

Mindaddig, amíg a kívánt eredmények jönnek, semmi gond. Miért is kellene tudnod, hogy az értékesítőid hogyan végzik munkájukat?

De ha nem a kívánt eredmények születnek, akkor tudni akarod, mit kéne másképp tenni a jobb eredmények érdekében. Akkor is, ha szeretnél még jobb eredményeket.

Ehhez meg rálátás kell az eredményekhez vezető tevékenységekre. Ezért ajánlott őket valamilyen módon mérni.

Az értékesítési eredményekhez vezető (lehetséges) tevékenységek:

Ha offline, akkor mondjuk a napi telefonhívások, és a személyes találkozók száma.

Ha online, akkor mondjuk kiküldött hírlevelek száma az elmúlt hónapban, vagy hányat posztoltál vállalkozásod Facebook oldalán.

Amíg csak az eredményt méred, addig igencsak ki vagy szolgáltatva, mert nincs ismereted arról, hogy mondjuk napra lebontva milyen tevékenységek vezettek ehhez az eredményhez. Bár sejted, hogy azért született nem megfelelő eredmény, mert valamilyen tevékenységeket valakik nem megfelelően végeztek el, teljes rálátásod nincs a dologra.

Akkor tudod biztosítani a kívánt eredményeket, ha az eredményekhez vezető tevékenységeket is méred, és a mérésekre elég sűrűn ránézel.

Ha fejlesztésről, vagy gyártásról van szó

Az elég sűrű ellenőrzés azért szükséges, mert egy hibát abban a munkafázisban kell kijavítani, amelyikben keletkezik, mert így a legkisebb a javítás költsége.

Abban nem sok ráció van, hogy nagyon hatékony (netán automatizált) folyamat során gyártsd a selejtet, mert nincsenek meg a mérések, és ezzel együtt hiányzik a megfelelő minőségi ellenőrzés

• a beszerzési folyamat során,
• a gyártás előkészítés során,
• (ha szükséges, akkor) a gyártó berendezés átállítása vagy konfigurálása során,
• a gyártás közben, és
• a gyártás legvégén, mielőtt egy termék csomagolásra kerül.

A teljes folyamat minél későbbi fázisában próbálsz egy hibát javítani, annál többe fog kerülni a javítás. Pénzben, de nem csak.

Gondolj bele mennyibe kerül(het) neked az, ha a számodra legtöbb bevételt biztosító ügyfeled ír felháborodott reklamáló levelet…ugye nem szeretnéd megkockáztatni?

Minek alapján tudsz döntéseket hozni?

A valós tények, adatok alapján.

Emlékszem, amikor még a GE-nél dolgoztam (2003-ig), akkoriban bevezetés alatt állt az, amit angolul úgy hívtak, hogy “digitális pilótafülke” (digital cockpit). Ennek lényege az volt, hogy bármely üzleti egység (vagy divízió, vagy üzletág) döntéshozóinak azonnali, online hozzáférést akartak adni az adott egység fontos mérőszámaihoz.

Azonnali. Online.

Képzeld el te is, hogy reggel kinyitod a laptopodat, és azonnal meg tudod nézni, hogy a saját vállalkozásodban hogy állnak az egyes mérőszámok, ki mivel hogyan haladt. Ez természetesen csak akkor lehetséges, ha valós időben érkeznek az adatok a célokhoz vezető tevékenységeket végrehajtó emberektől.

Vagy az “internet-of-things világban” a mindenhová beépített szenzoroktól. 24 órában, a hétnek mind a hét napján.

Egy ilyen rátekintésből máris le tudod szűrni, hogy szükséges-e bárhol közbelépned, vagy nem.

(Megj.: az már jó néhány éve valóságos, hogy repülő hajtóműveket gyártó társaságok – a GE is – az általuk gyártott hajtóműveket egy földi központból repülés – tehát a hajtómű folyamatos működése – közben nyomon tudják követni, annak minden fontos paraméterével együtt…hőmérséklet, fordulatszám, tolóerő stb. Konkrétan: 26 beépített szenzor másodpercenként 16-szor mér 300 különböző paramétert….Ezek az adatok a pilótafülkén keresztül eljutnak a földi központba, ahol kielemzik őket, és javaslatokat tudnak tenni olyan szerviz beavatkozásokra, amelyekkel csökken a váratlan meghibásodás lehetősége, nő a biztonság, és ezzel a légitársaságoknak több milliárd dollárt meg tudnak spórolni. És mindezt több ezer, egy időben a levegőben működő hajtóművel…)

Lehet-e mindent mérni?

Szerintem nem. Nem igazán – vagy csak nagyon nehezen – lehet mérni a szervezetben dolgozó emberek közötti bizalmat. Sem a csapatod hangulatát, sem azt, hogy egy bizonyos értéket az emberek mennyire vallanak magukénak.

A te még rejtett vezetői potenciálodat sem.

“Nem minden fontos dolgot lehet mérni, és nem minden mérhető dolog fontos.”

– Albert Einstein

De mivel egy vállalkozás sikerének egyik legfőbb mérőszáma a megtermelt pénz, ezért amit csak lehet, javaslom, hogy – ha még nem teszed, akkor – kezdj mérni.

Gondolkozz el azon, milyen eredményeket akarsz látni a vállalkozásodban, majd mindegyikhez határozd meg az eredményeket biztosító tevékenységeket is. Majd köss valamilyen mérőszámot az egyes tevékenységekhez, és kezdd őket mérni.

Ezeket a méréseket folyamatosan követve képes leszel időben közbelépni, és biztosítani a kitűzött célok elérését.